Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании тратят миллионы на таргет и не окупаются, а другие при минимальных вложениях растут в геометрической прогрессии? Ответ кроется в структуре их предложения. Если вы продаете только один продукт (Core Offer), вы обрекаете себя на постоянную борьбу за трафик. Системный маркетинг начинается там, где появляется продуктовая лестница.
1. Лид-магнит (Lead Magnet): Первый шаг к доверию
Лид-магнит — это бесплатный, но ценный продукт, задача которого — обменять пользу на контактные данные клиента. В 2026 году стандартные чек-листы «10 советов» больше не работают. Люди устали от информационного шума.
Тренды 2026 в лид-магнитах:
- Интерактивность: Это может быть AI-агент в Telegram, который проводит экспресс-аудит вашего сайта за 30 секунд.
- Микро-инструмент: Калькулятор окупаемости внедрения ИИ для конкретной ниши в Астане.
- Специфичность: Не «Как делать маркетинг», а «Шаблон маркетинговой стратегии для ритейла в РК с учетом налогов 2026».
Мой опыт: Внедрение AI-кэпшена для видео увеличило конверсию из посетителя в лид на 25% просто потому, что это решало сиюминутную боль клиента — «как подписать видео быстро».
2. Трипваер (Tripwire): Продукт-импульс
Трипваер — это дешевый продукт (обычно от 1 000 до 10 000 тенге), цель которого — перевести человека из статуса «наблюдатель» в статус «покупатель». На этом этапе мы не зарабатываем, мы окупаем трафик.
Главное правило трипваера: Ценность должна в 10 раз превышать цену. Если человек купил у вас что-то за символическую сумму и получил крутой результат, психологический барьер перед покупкой основного продукта за миллионы тенге исчезает.
Пример: Платный вебинар по промпт-инжинирингу для руководителей, где за 2 часа мы создаем рабочего AI-ассистента.
3. Основной продукт (Core Offer): Сердце вашего бизнеса
Это то, ради чего вы создавали компанию. Ваше флагманское решение, которое полностью закрывает потребность клиента.
В Казахстане при продаже основного продукта (особенно в B2B и IT) критически важно демонстрировать E-E-A-T:
- Опыт: Кейсы внедрения в местных реалиях.
- Экспертиза: Глубокое понимание рынка РК (налоги, менталитет, логистика).
- Авторитетность: Ваша медийность и репутация в Astana Hub или других сообществах.
Если вы продаете «Маркетинговую стратегию под ключ», это ваш Core Offer. Все предыдущие шаги должны были подвести клиента к пониманию того, что именно вы — лучший исполнитель.
4. Максимйзер прибыли (Profit Maximizer / Upsell)
Здесь заложена ваша чистая прибыль. После покупки основного продукта клиент находится в состоянии «эмоционального подъема». Предложите ему то, что усилит результат или сделает использование основного продукта комфортнее.
- Пример: Вы внедрили CRM (Core Offer). Максимайзером будет «Годовое техническое сопровождение» или «Обучение сотрудников отделу продаж».
- В IT: Это может быть дополнительный модуль аналитики или расширенное API-подключение.
5. Тропинка возврата (Retention / Downsell)
Что делать, если клиент не купил основной продукт? Не бросать его.
- Downsell: Предложите более легкую или дешевую версию (например, самостоятельный курс вместо личного консалтинга).
- Retention: Подписочная модель (SaaS). В моем бизнесе я всегда стремлюсь к рекуррентным платежам. Это создает финансовую подушку и позволяет прогнозировать рост.
6. Как ИИ помогает строить и оптимизировать матрицу
В 2026 году мы не придумываем матрицу «из головы». Мы используем данные.
- Анализ паттернов потребления: Через Python-скрипты я анализирую, на каком этапе клиенты чаще всего «отваливаются».
- Персонализация лестницы: С помощью Gemini API мы можем предлагать разные трипваеры разным сегментам аудитории в режиме реального времени. Если человек пришел с запросом на SEO — он видит один трипваер, если на автоматизацию — другой.
- Проверка гипотез: Прежде чем запускать новый продукт в матрицу, мы прогоняем его через «синтетические персоны» (AI-агенты, имитирующие вашу ЦА), чтобы понять жизнеспособность идеи.
Почему ваша матрица может не работать?
Самая частая ошибка — разрыв логики. Лид-магнит про одно, трипваер про другое, а основной продукт вообще из другой оперы. Ступеньки должны быть естественными. Если я скачал гайд по выбору ниши, следующим логичным шагом будет консультация по анализу конкурентов в этой нише, а не курс по дизайну интерьеров.
Совет от Раимбека: Проведите аудит своих текущих предложений. Есть ли у вас что-то, что клиент может «попробовать на вкус» бесплатно? Есть ли у вас продукт, который окупает вашу рекламу? Если ваша лестница состоит только из одной высокой ступеньки «Купи за 500 000», не удивляйтесь, что на нее никто не запрыгивает.
Резюме
Продуктовая матрица — это фундамент долгосрочного бизнеса. Она позволяет:
- Снизить стоимость привлечения клиента.
- Увеличить средний чек через Upsell.
- Построить экосистему, из которой клиенту не захочется уходить.
Ваша задача на неделю: прописать хотя бы 3 уровня вашей матрицы и протестировать первый лид-магнит через живой CusDev. Спросите ваших текущих клиентов: «Что бы вы купили у меня прямо сейчас за 5 000 тенге, чтобы решить вашу маленькую проблему за 15 минут?». Ответ на этот вопрос и станет вашим идеальным трипваером.