Контекст
В 2023 году в Казахстане начали вводить всеобщее декларирование.
Мой хороший знакомый увидел в этом окно возможностей и запустил отдельный проект — KazDeclaration.
Особенности:
- это не основной бизнес Клиента, а отдельное направление,
- ниша новая, сформированного рынка ещё нет,
- классические конкуренты — крупные бухгалтерские компании с огромной клиентской базой и историей, но основной их продукт — бухгалтерский аутсорс, а не точечное заполнение деклараций.
Мы решили заходить как стартап:
- без гарантии, что ниша «полетит»,
- с тестированием гипотез,
- с долгим горизонтом планирования.
Фокус изначально был на обеспеченных клиентах:
- зарубежная недвижимость,
- активы за границей,
- ценные бумаги,
- инвестиции,
- криптоактивы.
То есть это не массовый B2C, а тонкий, доверительный, «богатые и нервные» клиенты.
Старт: первые шаги и первая ошибка
Мы начали по классике:
- сделали сайт,
- открыли соцсети,
- начали выкладывать контент,
- запустили бесплатный вебинар для предпринимателей.
И тут случился первый неожиданный результат:
на вебинар в основном пришли бухгалтера.
Как мы это поняли:
- по вопросам (чисто бухгалтерский сленг),
- по уровню их интереса — явно для клиентов, а не для себя,
- позже многие прямо говорили, что они бухгалтера и хотят «заполнить для своих клиентов».
Фактически:
- мы привлекли конкурентов и полу-конкурентов,
- они хотели вытащить максимум информации бесплатно,
- и не были нашей целевой аудиторией.
Параллельно в воронку стали заходить:
- мелкие ИП,
- люди без значимых активов,
- те, кто хотел «чтобы им всё сделали», но без денег и без ценности.
Мы увидели:
- массовые запросы на бесплатные консультации,
- попытки получить полный разбор ситуации «за спасибо»,
- низкую конверсию из вебинара в платные услуги.
Так появился первый важный разворот.
Переключение: платные консультации и фокус на правильной аудитории
Мы сделали несколько принципиальных шагов:
- Ввели платные консультации
Чтобы отсечь:- случайных,
- несерьёзных,
- халявщиков,
- бухгалтеров, пытающихся бесплатно закрыть свои вопросы.
- Чётко определили целевую аудиторию
Самая адекватная и платёжеспособная ЦА:- бизнесмены средней руки,
- предприниматели с зарубежными филиалами и представительствами,
- люди, инвестировавшие в зарубежную недвижимость и ценные бумаги,
- инвесторы, частично крипто-инвесторы,
- с недавнего времени — айтишники с доходами и активами за рубежом.
- Это люди, для которых:
- риск ошибок в декларациях высок,
- последствия ощутимы,
- цена услуги оправдана.
- Избежали «инфоцыганщины»
На рынке появились:- очень публичные,
- громкие,
- нагнетающие конкуренты,
которые строили маркетинг на страхе: «всё отнимут», «всех посадят», «закон завтра изменится».
- Мы осознанно не пошли этим путём.
Наш стиль:- спокойно,
- профессионально,
- без запугивания,
- без истерик,
- с уважением к клиенту.
Маркетинг: что мы делали и почему так
Почему не SEO сразу?
- Нужны долгие инвестиции и время.
- Ниша ещё неясна, тратить большие бюджеты на долгую стратегию рискованно.
- Объём поисковых запросов тогда был невысокий.
Мы решили:
- отложить SEO на этап, когда ниша подтвердит жизнеспособность,
- сначала валидировать спрос и финансовую модель.
Что делали вместо этого
- Instagram + таргет
- Контент: объяснения, кейсы, разборы ситуаций, работа с возражениями.
- Таргет: на прогрев, на заявки, на консультации.
- Telegram
- Канал как точка дополнительного доверия и контакта.
- Для части клиентов — привычная среда общения.
- Контекстная реклама
- По узким запросам,
- без раздувания охватов,
- для аккуратного привлечения людей, которые уже ищут решение.
- Упаковка под доверие
Для таких клиентов важны:- лицо эксперта,
- компетентность,
- аккуратность формулировок,
- отсутствие «кричащих» обещаний,
- нормальные, взрослые тексты.
- Клиент был идеальным «фронтменом»:
- внимателен к деталям,
- постоянно подчёркивал моменты, которые могут вызвать недоверие,
- просил поправить любые мелкие вещи, которые смотрятся «несолидно»,
- держал высокую планку профессионального имиджа.
2024 год: обкатка ниши и минус с правильным смыслом
В 2024 году:
- мы активно тестировали форматы, аудитории, цены,
- много экспериментировали с контентом,
- выстраивали прайс,
- учились объяснять сложные вещи простым языком.
Итог:
- год закрыли в небольшой минус,
- но:
- сформировалась клиентская база,
- появились повторные клиенты,
- часть людей уже точно вернётся в следующем периоде декларирования,
- стало понятнее, за что люди готовы платить, а за что нет.
Это был правильный минус:
минус стартапа, который строит фундамент.
2025 год: сезонность, автоматизация и выход в плюс
В 2025 году пазл сложился:
- Поняли сезонность
- Большинство людей тянет до последнего дня.
- Пик нагрузки — в последние сроки декларирования.
- Ошибка — рассчитывать на равномерный поток.
- Мы адаптировались:
- заранее готовили процессы,
- распределяли нагрузку,
- учитывали сезонность в планировании маркетингового бюджета.
- Включили автоматизацию
То, что раньше занимало 2–3 дня, стало занимать 2–3 часа.
Автоматизировали:- часть обработки данных,
- коммуникации,
- шаблоны,
- рутину.
- Это стало критично важным в период пиков.
- Сформировался рабочий прайс и формат работы
- Чётко определили стоимость,
- чётко определили, где платная консультация,
- чётко разделили «просто интерес» и реальных клиентов.
- Вышли на хорошие показатели
Ниша показала:- деньги есть,
- клиенты есть,
- модель работает.
- Появились планы:
- усиливать SEO,
- расширять сайт,
- работать с СМИ для повышения упоминаний и цитируемости,
- ещё сильнее качать доверие и экспертизу.
Главные инсайты и выводы
Этот кейс дал несколько очень важных уроков.
1. Для новых ниш нужна
финансовая подушка
«Нужно всегда иметь подушку безопасности, когда запускаешь бизнес.»
Особенно:
- когда продукт новый,
- когда рынок не готов,
- когда люди не понимают, «зачем это всё».
2. Ты должен быть готов к любому сценарию
Включая:
- затяжной старт,
- небольшой минус в первый год,
- долгий прогрев клиентов,
- сезонные провалы и всплески.
3. В сложных и «интимных» услугах доверие важнее трафика
- Это вопросы денег, активов, безопасности.
- Никто не хочет рисковать своими сбережениями.
- Важны:
- лицо эксперта,
- спокойный стиль,
- отсутствие манипуляций,
- реальные кейсы,
- упаковка, вызывающая уважение, а не страх.
4. Стартап в новой нише — это марафон, а не спринт
Главное достижение:
«Мы не сдались.
Вместе с основателем мы продолжали развивать направление, и в 2025 году вышли на хорошие показатели и готовимся к росту дальше.»