Когда ко мне впервые обратилась первая консалтинговая компания, я ещё не знал, что впереди — один из самых трудных и самых полезных этапов в моей маркетинговой практике.
Все три проекта — разные по специализации, разные по личностям руководителей, но похожие в одном: каждая компания жила только за счёт сарафана, не имела ни сайта, ни упаковки, ни системы продвижения.
И каждая мечтала выйти на новый уровень — стать заметной, понятной, узнаваемой на рынке, где клиент — это крупная организация, а ошибка в формулировке может стоить контракта.
Как всё началось
В этот период мне приходилось встречаться с очень разными людьми — бывшими топ-чиновниками, партнёрами Big Four, консультантами с серьёзными лицами и строгим взглядом, которые мгновенно замечали всё: от неправильно подобранного оттенка до слабой аргументации в одном предложении.
Эти встречи сразу дали понять:
работа будет сложной. И долгой. И очень точной.
Каждая беседа превращалась в детальный брифинг, где руководители показывали мне сайты мировых консалтинговых гигантов и говорили:
«Мы хотим уровень вот такой. Спокойный. Чёткий. Стильный.
Только не надо этих ярких цветов, динамики и „маркетинговых штучек“».
Я понял одно:
мне придётся упаковать каждую компанию так, будто делаю официальный сайт международной корпорации.
Почему это было непросто
Большинство людей думает, что усложняет работу клиент.
Но здесь сложность была не в людях, а в структуре самого бизнеса.
Потому что консалтинг — это не продукт.
Это опыт. Экспертиза. Репутация.
А показать её в интернете намного сложнее, чем, например, продать ресторан или автомойку.
Чтобы продать консалтинг, нужно:
- показать кейсы, но кейсы под NDA;
- показать людей, но люди не хотят фотографироваться;
- показать процессы, но процессы — это внутренняя кухня;
- говорить языком бизнеса, а не маркетинга;
- сделать сайт дорогим на вид, но не кричащим;
- быть понятным, но не упрощённым.
Каждый блок приходилось выуживать по кусочку: документы, сканы, кейсы, отзывы, фото.
Это занимало недели.
Работа над сайтами, которые превращались в романы
Когда мы начали разрабатывать сайты, стало ясно:
это не будет история „делаем за месяц“.
Один сайт мы строили почти полгода, другой — тоже около того.
Всё было важным:
- расстояние между элементами,
- толщина линий,
- оттенки серого,
- формулировки в одном абзаце,
- подача кейсов,
- структура логики.
Я привык, что сайты можно делать быстро.
Но здесь сайты превращались в академические документы, где каждая фраза проходила три круга согласования.
И чем глубже мы заходили, тем яснее становилось:
для таких компаний сайт — это их костюм „Armani“.
Он должен сидеть идеально.
SMM, от которого люди прятались
Когда мы дошли до этапа «давайте вести ваши соцсети», я понял, что столкнулся с новой проблемой:
люди просто не хотели вести соцсети.
— «Зачем фотографироваться?»
— «Зачем писать посты?»
— «Я не хочу рассказывать о себе».
В консалтинге эксперты привыкли консультировать, но не показывать себя.
И приходилось объяснять:
«Клиент должен видеть вас. Личность. Стиль. Голос.
В B2B люди покупают людей».
Мы вместе выбирали фотографии, переписывали тексты, создавали первые посты, и постепенно соцсети оживали.
Но да, сопротивление было каждую неделю.
Кейсы, которых „нет“
Самое сложное — упаковка кейсов.
В консалтинге у каждого второго проекта — NDA.
А у оставшихся кейсы похожи на:
«Мы повысили эффективность на 18%, но я не могу сказать где, как, что и зачем».
Мне приходилось встречаться с сотрудниками, разговаривать часами и вытягивать по крупицам:
- какие были проблемы?
- какие методы использовали?
- какие результаты?
- есть ли письмо? документ? фото?
И когда из этих кусочков рождался полноценный кейс, он становился главным инструментом продаж.
SEO, которое упиралось в потолок рынка
Я вывел все три компании в ТОП Google и Яндекса.
Но тут была другая история — рынок маленький.
Поисковых запросов мало.
Но трафик стал целевым, заявки появились, а бренды вышли из тени.
Вебинары и онлайн-мероприятия
Когда консалтинговые компании начали проводить вебинары, они наконец увидели, что:
- люди слушают,
- записываются,
- переходят на сайт,
- спрашивают,
- покупают.
А запись вебинаров на YouTube работала как постоянный источник доверия.
Иногда клиенты говорили:
«Мы выбрали вас, потому что посмотрели ваше видео».
Результаты, которые не измеришь только цифрами
Да, появились заявки с рынка.
Да, сайты начали работать как полноценные инструменты.
Да, узнаваемость выросла.
Да, в компании начали приходить крупные корпоративные клиенты.
Но главное не это.
Главное то, что три совершенно разные консалтинговые компании:
- получили свою идентичность,
- научились говорить о себе,
- перестали быть „чёрными ящиками“,
- вышли на новый профессиональный уровень.
А для меня это был период, который навсегда прокачал меня в B2B-маркетинге и IT.
Я увидел, как принимают решения крупные корпорации.
Как заходить в них.
Как выстраивать доверие.
Как работает рынок, где каждый клиент — годовой контракт.
Этот опыт стал фундаментом того, как я сейчас делаю стратегию, маркетинг и упаковку.