Прощай, $100.000! 5 B2B ошибок, которые стоили нам денег, времени и репутации.
Текст: Запуск нового продукта на B2B-рынке — это не то же самое, что в B2C. Здесь не прощают наивности, а цикл сделки может растянуться на год. Вот 5 главных провалов, через которые мы прошли, и советуем избегать:
- Игнорирование TCO (Total Cost of Ownership): Мы продавали крутую «фичу», но не переводили ее преимущества на язык денег. Клиенту важно не то, что вы делаете, а то, как вы снижаете его Общую Стоимость Владения — уменьшаете затраты на персонал, инфраструктуру или минимизируете риски.
- Сложный онбординг и внедрение: Клиент в крупной компании не готов тратить неделю на настройку. Если ваш продукт не «встает» в IT-экосистему клиента за 1-2 часа, вы проиграли конкуренту, который предлагает простоту.
- Нет «Executive Buy-in»: Продажа руководителю отдела, минуя финансовый и операционный топ-менеджмент, обречена. Без одобрения высшего руководства проект будет остановлен при первой же оптимизации бюджета. Всегда ищите спонсора на уровне С-suite.
- Недооценка интеграции и API: Если вы не предоставляете готовые коннекторы и бесшовную интеграцию с ключевыми системами клиента (SAP, Oracle, Salesforce), для IT-отдела вы — лишняя головная боль, а не решение.
- Нет четкого ROI (Return on Investment): Вы должны говорить на языке измеримых метрик. «Наш продукт позволит сократить время обработки заказов на 20%, что сэкономит вашей компании $50,000 в квартал». Эмоции не работают, работает цифра.