Контекст
Когда я работал в рекламном агентстве MediaProject, владелец запустил новый бизнес — Larus, центр аппаратной косметологии с дорогим оборудованием из Италии.
Набор услуг включал:
- омоложение,
- коррекцию фигуры,
- аппаратные процедуры по телу и лицу,
- технологии, которых в Астане почти не было.
Это было одно из первых мест в городе, которое использовало аппаратные методики профессионального уровня, и нам нужно было создать спрос, которого в интернете тогда почти не существовало.
Что мы сделали
Мы применили полный 360-маркетинг, максимально качественный — на уровне премиального бренда.
1. Сайт и digital-основа
Мы:
- сделали сайт,
- проработали юзабилити,
- адаптировали структуру под SEO,
- запустили контекстную рекламу,
- запустили SMM,
- делали фото / видео / обучение,
- публиковали результаты «до/после».
Сайт был одним из лучших в сегменте.
2. Видеопродакшн
Это была одна из самых дорогих частей:
- профессиональная съёмка,
- монтаж,
- модели,
- демонстрации процедур,
- объясняющие ролики.
3. Соцсети и работа с блогерами
Мы привлекали блогеров и локальных селебрити.
Важно: тогда понятие «амбассадорства» только зарождалось, но эффект был сильный — они выкладывали процедуры сами, советовали подругам, включались в сарафан.
4. Ивенты и тест-драйвы
Чтобы люди поняли, что это:
- безопасно,
- эффективно,
- безболезненно,
- даёт результат,
мы устраивали пробные процедуры.
Это работало идеально — на тест-драйвы приходило много людей. Рынок был свежий, и женщины охотно пробовали новое.
5. Оффлайн-реклама
Большие вложения ушли в:
- баннеры,
- вывески,
- наружку.
Это было дорого, но о бренде узнали многие.
Результат маркетинга
Это очень важная часть.
1. Привлекать клиентов было легко
Почему?
- конкуренции почти не было;
- цена клика была дешёвая;
- рынок был голодный;
- блогеры работали искренне;
- сарафанное радио включалось.
Маркетинг работал.
Это важно.
2. На процедуры приходили многие
Пробные процедуры проходили хорошо.
Женщины оставались довольны.
3. Оборудование и специалисты были сильные
Это ключевые факты:
- оборудование — профессиональное итальянское,
- обучение — от производителей,
- специалисты — реально качественные,
- результаты были заметные и мы выкладывали «до/после».
4. Но люди переставали ходить
Ключевое — возвращаемость была слабая.
Причина:
место располагалось на правом берегу, в старом районе, рядом с рынками.
В то время:
- премиальная аудитория жила на левом берегу,
- ехать через город было долго,
- район не соответствовал уровню услуги.
Люди пробовали — но не хотели возвращаться.
Главная проблема — локация, которую невозможно компенсировать маркетингом
Несмотря на:
- огромные бюджеты,
- сильное продвижение,
- качественный сервис,
- лиды,
- постоянный поток тест-драйвов,
- блогеров,
- сарафанное радио,
- лучшие технологии,
центр так и не стал стабильно прибыльным.
Почему?
1. Локация отталкивала премиальный сегмент
Им неудобно ехать.
И они это прямо говорили:
«Далеко.»
«Не наш район.»
«Не хочу ехать через весь город.»
2. Потеря клиентской базы через сотрудника
Один из специалистов:
- набрал базу,
- получил инвестиции,
- закупил оборудование,
- открыл свой центр,
- забрал большую часть клиентов.
Это был серьёзный удар по проекту.
3. Маркетинг не мог удержать людей
Мы могли привлечь людей, но:
маркетинг не может изменить географию города.
4. В итоге бизнес существовал несколько лет, но с постоянными трудностями
Центр работал долго — около 5 лет.
Потом переехал в другой район — и дела пошли лучше.
Но точных итогов я уже не видел, потому что в проекте я больше не участвовал.
Что было самым сложным лично для меня
- Вникнуть в женскую тематику аппаратной косметологии
Мне пришлось самому пройти процедуры, разговаривать с персоналом, изучать технологии — чтобы донести ценность клиентам. - Ощущение, что ты делаешь всё идеально, но результат «проседает» из-за факторов вне зоны маркетинга
Это непросто.
Маркетинг работал шикарно — но место тянуло вниз. - Отсутствие прозрачности в продажах
Мы видели поток лидов, но не видели, как работают закрытия.
И у руководителя были только общие фразы: «идёт слабо». - Человеческий фактор и уход сотрудника с клиентской базой
Такие вещи трудно предсказать, но они сильно ударили.
Мои главные выводы и инсайты
Этот проект сильно сформировал моё профессиональное мышление.
1. Маркетинг не спасёт плохую локацию
Это стало одним из моих главных жизненных уроков.
Я теперь всегда говорю клиентам:
«Если локация неправильная — никакой маркетинг не поможет, либо будет стоить в 3–5 раз дороже.»
2. Премиальный сервис должен быть там, где живёт премиальная аудитория
Не наоборот.
3. Лучше потратить больше на аренду, чем тратить годы на попытки компенсировать место рекламой
4. Создание рынка — долгий и сложный процесс
Но возможный, если всё делается правильно.
5. Маркетинг — это не чудо. Маркетинг усиливает то, что уже работает
Если продукт неудобно получать — это не исправить рекламой.
6. Важно контролировать продажи, а не только лидогенерацию
Этот кейс показал, что:
- если нет доступа к воронке продаж,
- если нет честных данных,
то маркетинг слепой.
7. Человеческий фактор может разрушить даже хороший проект
Уход ключевого специалиста = потеря клиентской базы.
Главный урок кейса LARUS
Сильный маркетинг + слабая бизнес-модель = слабый бизнес.
Слабый маркетинг + сильная бизнес-модель = бизнес будет жить.
Маркетинг — это ускоритель.
Но он не может изменить фундамент.