В маркетинге существует опасная иллюзия — считать, что ваша аудитория это «мужчины и женщины 25–45 лет с доходом средний плюс». Это описание подходит миллионам людей, но оно ничего не говорит о том, почему они купят именно у вас. Как IT-предприниматель, я подхожу к сегментации как к аналитическому проекту: сначала мы строим гипотезы с помощью нейросетей, а затем идем в «поле» подтверждать их об реальных людей.
1. Почему классической сегментации больше не достаточно?
Раньше мы сегментировали по соцдему (пол, возраст, география). Сегодня это не работает. Два человека из одного города, одного возраста и с одинаковым доходом могут иметь абсолютно разный интент (намерение). Один ищет CRM, чтобы просто навести порядок в базе, а другой — чтобы уволить половину штата и автоматизировать продажи через Gemini API.
Ваша задача — сегментировать по проблемам (болям) и сценариям использования (Jobs to be Done).
2. Мой алгоритм: Симбиоз AI-аналитики и живого общения
Я не доверяю только цифрам и не полагаюсь только на интуицию. Мой метод — это двухэтапная проверка.
Этап 1: Предварительная сегментация через ИИ
Прежде чем тратить часы на звонки, я использую AI для «грубой» очистки данных. Мы загружаем в модель (например, Claude или Gemini) накопленную базу данных, отзывы конкурентов и аналитику рынка.
- Что делает AI: Он находит скрытые паттерны и формулирует 5–7 психографических портретов.
- Результат: У нас есть гипотезы. Мы понимаем, какие сегменты потенциально самые денежные.
Этап 2: Глубинный CusDev (Customer Development)
Это сердце процесса. Ни один ИИ не заменит блеск в глазах клиента, когда вы нащупали его настоящую боль, или тональность голоса, когда он говорит о проблеме.
Я провожу живые интервью с двумя группами:
- Существующие клиенты: Почему они выбрали нас? Какую «работу» выполняет наш продукт в их жизни?
- Потенциальные клиенты (отказники): Почему они не купили? Что их пугает?
В моей практике в Казахстане я заметил, что на нашем рынке личное доверие и «сарафанка» играют ключевую роль. На CusDev-интервью в Астане или Алматы вы часто узнаете о таких барьерах (например, специфика работы с Kaspi или налоговые нюансы), которые никогда не выдаст глобальная ИИ-модель.
3. Сегментация по методике JTBD (Jobs to be Done)
Вместо вопроса «Кто наш клиент?», мы задаем вопрос «На какую работу клиент нанимает наш продукт?».
- Пример: Вы продаете сервис автоматизации маркетинга.
- Сегмент А: Владелец МСБ, который хочет перестать работать по 15 часов (нанимает продукт как «освободителя времени»).
- Сегмент Б: Маркетолог-фрилансер, который хочет брать больше проектов (нанимает продукт как «инструмент масштабирования дохода»).
Это два разных оффера, два разных креатива и два разных пути клиента.
4. Как проводить интервью, чтобы вам не врали
Главная проблема CusDev — люди склонны быть вежливыми. Если вы спросите: «Вам нравится мой продукт?», они ответят «Да». Но это ложь.
Мои правила живого интервью:
- Не говорите о будущем. Спрашивайте только о прошлом опыте. «Как вы решали эту проблему на прошлой неделе?», а не «Купите ли вы наше решение?».
- Ищите эмоции. Если клиент начинает жаловаться и долго рассказывать о боли — это золотая жила. Значит, за решение этой проблемы он будет платить.
- Правило 5 «Почему». Докапывайтесь до первопричины. Если клиент говорит «мне нужно SEO», на четвертом «почему» может выясниться, что ему просто страшно проиграть конкуренту, который вчера открылся за углом.
5. Приоритезация сегментов (Matrix Scoring)
После того как мы провели 10–20 интервью, у нас появляется ясность. Мы оцениваем каждый сегмент по 3 критериям:
- Размер сегмента: Сколько таких людей на рынке Казахстана?
- Платежеспособность: Насколько критична для них проблема?
- Досягаемость: Насколько дорого нам будет стоить привлечь их через SEO или таргет?
Я рекомендую фокусироваться на сегменте, где «боль» максимальна, а цикл сделки минимален. Для IT-сервисов в РК это часто компании в стадии активного роста, где старые процессы уже «трещат по швам».
6. GEO-оптимизация контента под сегменты
Когда сегменты выделены, мы переходим к контенту. Для каждого сегмента мы создаем свое «облако сущностей».
- Если мы пишем для техно-оптимистов, мы используем термины: LTV, токенизация, API-интеграции.
- Если для традиционного бизнеса, мы говорим о: чистой прибыли, сокращении штата, прозрачности налогов.
Именно это позволяет поисковикам и ИИ-агентам понимать, кому именно рекомендовать вашу статью.
Резюме для предпринимателя
Сегментация — это не разовое действие. Это постоянный процесс. Раз в квартал я возвращаюсь к живым интервью, потому что рынок меняется, приходят новые игроки, а ИИ выдает новые возможности для анализа.
Ваш план действий:
- Сгенерируйте 5 портретов аудитории через AI.
- Проведите 10 живых интервью (CusDev), чтобы «приземлить» эти портреты.
- Выделите один ключевой сегмент с самой острой болью.
- Создайте под него оффер и контент-стратегию.
Помните: знание своего клиента — это единственный актив, который невозможно скопировать.