Как мы запускали KazDeclaration в новой нише всеобщего декларирования

Контекст

В 2023 году в Казахстане начали вводить всеобщее декларирование.

Мой хороший знакомый увидел в этом окно возможностей и запустил отдельный проект — KazDeclaration.

Особенности:

• это не основной бизнес Клиента, а отдельное направление,
• ниша новая, сформированного рынка ещё нет,
• классические конкуренты — крупные бухгалтерские компании с огромной клиентской базой и историей, но основной их продукт — бухгалтерский аутсорс, а не точечное заполнение деклараций.
  

Мы решили заходить как стартап:

• без гарантии, что ниша «полетит»,
• с тестированием гипотез,
• с долгим горизонтом планирования.
  

Фокус изначально был на обеспеченных клиентах:

• зарубежная недвижимость,
• активы за границей,
• ценные бумаги,
• инвестиции,
• криптоактивы.
  

То есть это не массовый B2C, а тонкий, доверительный, «богатые и нервные» клиенты.

Старт: первые шаги и первая ошибка

Мы начали по классике:

• сделали сайт,
• открыли соцсети,
• начали выкладывать контент,
• запустили бесплатный вебинар для предпринимателей.
  

И тут случился первый неожиданный результат:

на вебинар в основном пришли бухгалтера.

Как мы это поняли:

• по вопросам (чисто бухгалтерский сленг),
• по уровню их интереса — явно для клиентов, а не для себя,
• позже многие прямо говорили, что они бухгалтера и хотят «заполнить для своих клиентов».
  

Фактически:

• мы привлекли конкурентов и полу-конкурентов,
• они хотели вытащить максимум информации бесплатно,
• и не были нашей целевой аудиторией.
  

Параллельно в воронку стали заходить:

• мелкие ИП,
• люди без значимых активов,
• те, кто хотел «чтобы им всё сделали», но без денег и без ценности.
  

Мы увидели:

• массовые запросы на бесплатные консультации,
• попытки получить полный разбор ситуации «за спасибо»,
• низкую конверсию из вебинара в платные услуги.
  

Так появился первый важный разворот.

Переключение: платные консультации и фокус на правильной аудитории

Мы сделали несколько принципиальных шагов:

1. Ввели платные консультации
   
   Чтобы отсечь:
   • случайных,
   • несерьёзных,
   • халявщиков,
   • бухгалтеров, пытающихся бесплатно закрыть свои вопросы.
     
2. Чётко определили целевую аудиторию
   
   Самая адекватная и платёжеспособная ЦА:
   • бизнесмены средней руки,
   • предприниматели с зарубежными филиалами и представительствами,
   • люди, инвестировавшие в зарубежную недвижимость и ценные бумаги,
   • инвесторы, частично крипто-инвесторы,
   • с недавнего времени — айтишники с доходами и активами за рубежом.
     
3. Это люди, для которых:
   • риск ошибок в декларациях высок,
   • последствия ощутимы,
   • цена услуги оправдана.
     
4. Избежали «инфоцыганщины»
   
   На рынке появились:
   • очень публичные,
   • громкие,
   • нагнетающие конкуренты,
     
     которые строили маркетинг на страхе: «всё отнимут», «всех посадят», «закон завтра изменится».
     
5. Мы осознанно не пошли этим путём.
   
   Наш стиль:
   • спокойно,
   • профессионально,
   • без запугивания,
   • без истерик,
   • с уважением к клиенту.
     

Маркетинг: что мы делали и почему так

Почему не SEO сразу?

• Нужны долгие инвестиции и время.
• Ниша ещё неясна, тратить большие бюджеты на долгую стратегию рискованно.
• Объём поисковых запросов тогда был невысокий.
  

Мы решили:

• отложить SEO на этап, когда ниша подтвердит жизнеспособность,
• сначала валидировать спрос и финансовую модель.
  

Что делали вместо этого

1. Instagram + таргет
   • Контент: объяснения, кейсы, разборы ситуаций, работа с возражениями.
   • Таргет: на прогрев, на заявки, на консультации.
     
2. Telegram
   • Канал как точка дополнительного доверия и контакта.
   • Для части клиентов — привычная среда общения.
     
3. Контекстная реклама
   • По узким запросам,
   • без раздувания охватов,
   • для аккуратного привлечения людей, которые уже ищут решение.
     
4. Упаковка под доверие
   
   Для таких клиентов важны:
   • лицо эксперта,
   • компетентность,
   • аккуратность формулировок,
   • отсутствие «кричащих» обещаний,
   • нормальные, взрослые тексты.
     
5. Клиент был идеальным «фронтменом»:
   • внимателен к деталям,
   • постоянно подчёркивал моменты, которые могут вызвать недоверие,
   • просил поправить любые мелкие вещи, которые смотрятся «несолидно»,
   • держал высокую планку профессионального имиджа.
     

2024 год: обкатка ниши и минус с правильным смыслом

В 2024 году:

• мы активно тестировали форматы, аудитории, цены,
• много экспериментировали с контентом,
• выстраивали прайс,
• учились объяснять сложные вещи простым языком.

Итог:

• год закрыли в небольшой минус,
  
• но:
  • сформировалась клиентская база,
  • появились повторные клиенты,
  • часть людей уже точно вернётся в следующем периоде декларирования,
  • стало понятнее, за что люди готовы платить, а за что нет.
    

Это был правильный минус:

минус стартапа, который строит фундамент.

2025 год: сезонность, автоматизация и выход в плюс

В 2025 году пазл сложился:

1. Поняли сезонность
   • Большинство людей тянет до последнего дня.
   • Пик нагрузки — в последние сроки декларирования.
   • Ошибка — рассчитывать на равномерный поток.
     
2. Мы адаптировались:
   • заранее готовили процессы,
   • распределяли нагрузку,
   • учитывали сезонность в планировании маркетингового бюджета.
     
3. Включили автоматизацию
   
   То, что раньше занимало 2–3 дня, стало занимать 2–3 часа.
   
   Автоматизировали:
   • часть обработки данных,
   • коммуникации,
   • шаблоны,
   • рутину.
     
4. Это стало критично важным в период пиков.
   
5. Сформировался рабочий прайс и формат работы
   • Чётко определили стоимость,
   • чётко определили, где платная консультация,
   • чётко разделили «просто интерес» и реальных клиентов.
     
6. Вышли на хорошие показатели
   
   Ниша показала:
   • деньги есть,
   • клиенты есть,
   • модель работает.
     
7. Появились планы:
   
   • усиливать SEO,
   • расширять сайт,
   • работать с СМИ для повышения упоминаний и цитируемости,
   • ещё сильнее качать доверие и экспертизу.
     

Главные инсайты и выводы

Этот кейс дал несколько очень важных уроков.

1. Для новых ниш нужна 

финансовая подушка

«Нужно всегда иметь подушку безопасности, когда запускаешь бизнес.»

Особенно:

• когда продукт новый,
• когда рынок не готов,
• когда люди не понимают, «зачем это всё».
  

2. Ты должен быть готов к любому сценарию

Включая:

• затяжной старт,
• небольшой минус в первый год,
• долгий прогрев клиентов,
• сезонные провалы и всплески.
  

3. В сложных и «интимных» услугах доверие важнее трафика

• Это вопросы денег, активов, безопасности.
• Никто не хочет рисковать своими сбережениями.
• Важны:
  • лицо эксперта,
  • спокойный стиль,
  • отсутствие манипуляций,
  • реальные кейсы,
  • упаковка, вызывающая уважение, а не страх.
    

4. Стартап в новой нише — это марафон, а не спринт

Главное достижение:

«Мы не сдались.

Вместе с основателем мы продолжали развивать направление, и в 2025 году вышли на хорошие показатели и готовимся к росту дальше.»