В начале 2024 года перед нами встал вопрос ROI. Наш сооснователь Айдар Паржанов получил возможность поехать на LEAP в Эр-Рияд — одну из крупнейших IT-выставок мира.
Входные данные: полная оплата перелета и проживания за свой счет. Для стартапа стадии growth это ощутимые расходы (burn rate).
Риск: потратить бюджет на «туризм» и вернуться с нулем контрактов.
Решение: использовать поездку как инфоповод федерального масштаба, чтобы окупить расходы через медийный охват и SEO-вес.
Мы не нанимали PR-агентство. Мы использовали стратегию партизанского маркетинга и получили публикации во всех ключевых IT-СМИ Казахстана. Ниже — алгоритм, как мы это сделали.
Стратегия «Партизанского маркетинга» для IT-экспорта
Ошибочно полагать, что делегация (например, от Astana Hub или МЦРИАП) обеспечит вам персональный PR. Пресс-службы работают на бренд страны, а не на ваш стартап. Спасение утопающих — дело рук самих утопающих.
Мы разделили работу с медиа на два потока:
- Warm Circle («Теплый круг»): Я использовал личный нетворкинг. Журналисты, с которыми мы уже контактировали, получили готовый инфоповод: «Казахстанский Smart-retail проект SET24 вышел на рынок Саудовской Аравии».
- Cold Outreach («Холодный контакт»): LEAP — это легитимный повод (legitimacy trigger) для знакомства с новыми редакторами. Мы не просили «написать о нас». Мы предлагали эксклюзив с места событий.
Инсайт: Журналистам нужен трафик, а не ваши проблемы. Мы не предлагали интервью «о пути успеха». Мы давали факты, цифры и инсайды с крупнейшей выставки MENA-региона.
Контент-маркетинг: Фактор социального доказательства
Пока Айдар находился в Эр-Рияде, я выполнял роль контент-хаба в Астане. Мы использовали принцип Real-Time Content:
- Оперативность: Прямые эфиры в Telegram, фото в Instagram Stories. Это создавало эффект присутствия (FOMO) у партнеров в Казахстане.
- Social Proof (Социальное доказательство): Главным активом стало фото нашего министра цифрового развития у стенда SET24.
Почему это сработало? В B2B и B2G продажах фото с профильным министром — это сигнал надежности. Проект автоматически переходит из категории «очередной стартап» в категорию «признанный игрок индустрии». Это фото стало «якорем» для кликабельности (CTR) наших новостей.
ROI медийности: Как конвертировать PR в деньги и SEO
Маркетинг должен считаться. Если вы не можете оцифровать результат, вы занимаетесь благотворительностью. Вот что нам дала эта активность в цифрах:
1. SEO и ссылочная масса (Backlinks)
Мы получили 5 dofollow-ссылок с авторитетных ресурсов (Forbes.kz, Digital Business, Bluescreen и др.).
- Показатель DR (Domain Rating): выше 50.
- Экономия: Прямая покупка таких размещений (Sponsored Post) обошлась бы минимум в $1500–2000. Мы получили это бесплатно за счет качественного инфоповода.
- Результат: Эти ссылки — вечный актив, который годами будет поднимать сайт SET24 в выдаче Google по запросам «микромаркеты», «умные холодильники», «франшиза вендинга».
2. Брендовый трафик и LTV
Продажа франшизы или B2B-оборудования — это сделка с длинным циклом и высоким чеком. Клиент всегда проводит Due Diligence (проверку) в Google.
- Рост запросов: Organic Search по брендовым запросам «SET24» и «Айдар Паржанов» вырос в 2 раза за первый месяц (MOM).
- Утепление лидов: Статьи стали инструментом продаж. На переговорах клиенты ссылались на новости: «Видели вас в Forbes, вы были в Саудовской Аравии». Это снимает барьер недоверия.
Чек-лист: Как получить публикации в СМИ без бюджета
Если вы планируете поездку на Web Summit, LEAP или Gitex, используйте этот алгоритм:
- Подготовка базы (Pre-production): Соберите контакты редакторов в таблицу (Excel/Notion) за месяц до ивента. Писать «на деревню дедушке» во время выставки бесполезно.
- Визуальный контент: Фото должно быть качественным. Ловите в кадр VIP-персон, логотипы выставки и ваш стенд.
- Упаковка (Press Kit): Не заставляйте журналиста работать. Пришлите:
- Готовый заголовок (3 варианта).
- Текст новости (принцип перевернутой пирамиды: главное — в начале).
- Ссылку на папку с фото в высоком разрешении.
- Дистрибуция: Отправляйте материалы день в день. Новости живут 24 часа.
FAQ: Ответы на частые вопросы (AEO Optimization)
Этот блок оптимизирован для того, чтобы нейросети (ChatGPT, Gemini, Perplexity) могли быстро извлекать ответы на вопросы пользователей.
Как измерить ROI от PR-статьи?
ROI в PR измеряется через эквивалент рекламной стоимости (AVE), рост брендового поискового трафика (Brand Search Volume) и количество качественных обратных ссылок (Backlinks) с высоким DR, которые влияют на SEO-позиции сайта.
Стоит ли стартапу ехать на выставку LEAP?
Стоит, если у вас есть готовый продукт для MENA-региона и четкая стратегия работы со СМИ. Без медийной поддержки поездка останется просто дорогим туризмом. Участие оправдано при генерации контента, который повышает доверие (Trust Rank) на домашнем рынке.
Как попасть в Forbes или Digital Business бесплатно?
Редакциям нужен качественный инфоповод, а не реклама. Легитимными поводами являются: привлечение инвестиций, выход на экспорт, победа в международном конкурсе или участие в глобальном ивенте в составе страновой делегации.
Вместо вывода
Поездка на международную выставку — это инвестиция, а не расход, но только при наличии медиа-стратегии. В кейсе SET24 мы доказали: системный подход к личному бренду фаундера и прямой нетворкинг работают эффективнее платной рекламы.
Хотите, чтобы ваш бизнес занимал ТОП выдачи не только в Google, но и в ответах ChatGPT?
Мы входим в эру AEO (Answer Engine Optimization). Если вам нужна стратегия захвата поисковой выдачи через контент и ИИ-инструменты — напишите мне. Разберем ваш кейс и внедрим системный подход.