Сауалнамаға қатысқан қазақстандық стартаптардың жартысына жуығы шетелдік нарықтарға шығуды басымдыққа қояды. Бірақ ерте кезеңдегі компаниялардың тек 16%-ында ғана төлейтін шетелдік клиенттер бар. Масштабталатын компаниялар арасында бұл көрсеткіш 40%-ды құрайды.
Жоспарлар мен нақты сатылымдар арасындағы алшақтық — RISE Research & Advisory, Astana Hub және Sapa Group дайындаған Kazakhstan Startup Landscape 2026 зерттеуінің негізгі тұжырымдарының бірі. Халықаралық амбициялар ерте пайда болады, ал Қазақстаннан тыс жерде табыс табу қабілеті бөлек жұмысты: сатып алушыларды, серіктестерді және қолайлы сату моделін іздеуді талап етеді.
Қазақстанның қанша стартапы шетелде сатады
Зерттеуге қатысқан ерте кезеңдегі компаниялардың 47%-ы және масштабталатын компаниялардың 48%-ы алдағы 12 айға арналған басымдықтарына халықаралық нарықтарды қосады.
Бұл топтар арасындағы айырмашылық іс жүзінде жоқ. Қазақстаннан тыс жерде жұмыс істеуге деген ұмтылыс бизнес тұрақты өсуге жетпей тұрып-ақ пайда болады.
Алайда төлейтін шетелдік клиенттердің болуы айтарлықтай ерекшеленеді: ерте компаниялар арасында 16% және масштабталатын компаниялар арасында 40%. Екінші топта бұл көрсеткіш екі жарым есе жоғары.
Тұтастай алғанда, сауалнамаға қатысқан 149 компания Қазақстаннан тыс жерлерде төлейтін клиенттері бар екенін хабарлады — бұл таңдаманың төрттен біріне жуығы.
Авторлар нақты төленген сатылымдарды экспорттық қызметтің белгісі ретінде пайдаланады. Шетелдік конференцияға қатысу, шетелдік компанияны тіркеу немесе әлеуетті серіктестермен келіссөздер жүргізу өздігінен бұл көрсеткішке кірмейді.
Халықаралық жоспарлар неліктен келісімшарттарға айналмайды
Шетелдік нарыққа қызығушылық ол жерде сатып алушыны қалай табу керек деген сұраққа әлі жауап бермейді.
Компания ұқсас өнімдерге үлкен сұранысты көре алады, бірақ сатып алу туралы шешімді кім қабылдайтынын, клиенттің қандай баламаларды пайдаланып жатқанын және жеткізушіні ауыстыруға оны не мәжбүр ететінін түсінбеуі мүмкін.
Ішкі нарықта бұл мәселелердің бір бөлігі жинақталған тәжірибенің арқасында шешіледі. Құрылтайшы іскерлік ортаны біледі, тапсырыс берушінің тілінде сөйлейді және таныстар арқылы ұсыным ала алады.
Басқа елде бұл артықшылықтарды басынан бастап құруға тура келеді. Тіпті жұмыс істейтін өнім де тексеруді талап етеді: ол жергілікті процестерге сәйкес келе ме, оның құндылығы түсінікті ме және сатып алу шарттары қолайлы ма.
Сондықтан халықаралық нарыққа шығу бірнеше дербес міндеттерді қамтиды. Сұранысты растау, клиенттерді тарту әдісін табу және сатудан кейін міндеттемелердің орындалуын қамтамасыз ету қажет.
Ерте кезеңде бюджет, өсу кезінде — сатушылар мен серіктестердің жоқтығы кедергі
Зерттеуде 346 компания халықаралық кеңеюге басты кедергі туралы сұраққа жауап берді. Олардың ішінде 216 ерте кезеңдегі компания және 130 масштабталатын компания бар.
Бюджеттің жоқтығын ерте компаниялардың 34%-ы және масштабталатын компаниялардың 21%-ы атап өтті.
Шетелде сату командасының немесе серіктестердің болмауы бойынша керісінше жағдай: бұл мәселені ерте компаниялардың 20%-ы және масштабталатын компаниялардың 33%-ы көрсеткен.
Заңдық, реттеушілік және төлем кедергілерін ерте компаниялардың 12%-ы және масштабталатын компаниялардың 15%-ы таңдады.
Жауаптар бизнестің қажеттіліктері қалай ерекшеленетінін көрсетеді. Бастапқыда компанияға жаңа нарықты тексеру үшін ресурстар жиі жетіспейді. Даму барысында тапсырыс берушіге жетуге көмектесетін адамдар мен байланыстардың тапшылығы айқынырақ болады.
Қосымша бюджет сатушыны жалдауға немесе серіктеспен келіссөздерді бастауға мүмкіндік береді. Бірақ компания кімді іздеу керектігін, қандай міндеттер қою керектігін және нәтижені қалай бағалау керектігін бәрібір өзі анықтауы керек.
Стартапқа жергілікті серіктес не үшін қажет
Мақсатты нарықтағы серіктес саланы түсінуге, тапсырыс берушілермен таныстыруға және өнімді енгізуді сүйемелдеуге көмектесе алады.
Алайда басқа елде байланыстың болуы стартапта сату арнасы пайда болды дегенді білдірмейді. Клиенттерді кім іздейтінін, келіссөздерді кім жүргізетінін, техникалық қолдауға кім жауап беретінін және кірістің қалай бөлінетінін келісіп алу маңызды.
Мысалы, серіктестің қажетті аудиторияға қолжетімділігі болуы мүмкін, бірақ жаңа шешімді сатуға мүдделі болмауы мүмкін. Немесе алғашқы кездесулерді сәтті ұйымдастырғанымен, енгізу үшін құзыреті жеткіліксіз болуы мүмкін.
Сондықтан серіктестікті нақты әрекеттер бойынша бағалаған жөн: әлеуетті клиенттердің сапасы, келіссөздердің алға жылжуы және орындалған міндеттемелер.
Бұл зерттеуде анықталған нарыққа қолжетімділік мәселесінің практикалық түсіндірмесі. Сауалнаманың өзі барлық стартаптарға жарамды әмбебап серіктестік моделін анықтамайды.
Шетелде неліктен сенімді қайта орнату қажет
Тереңдетілген сұхбаттарда 30 құрылтайшының 12-сі мәдени және тілдік алшақтықты халықаралық дамуға кедергі ретінде атап өтті. Сегізі мақсатты нарықта байланыстардың немесе беделдің жоқтығын айтты.
Бұл шағын мақсатты іріктеу, сондықтан мұндай нәтижелерді барлық кәсіпкерлерге қолдануға болмайды. Бірақ олар сұхбатқа қатысушылардың немен бетпе-бет келгенін көрсетеді.
Өнімді тілдік бейімдеу — жұмыстың бір бөлігі ғана. Компания сондай-ақ сатып алушының жеткізушіні қалай таңдайтынын, тәжірибенің қандай растауларын күтетінін және мәмілені мақұлдау қалай жүретінін түсінуі керек.
Қазақстаннан келген кейстер команданың құзыретін көрсетуге көмектесе алады. Бұл ретте шетелдік тапсырыс беруші бұл нәтижелердің оның жеке жағдайына қаншалықты қолданылатынын бағалайды.
Стартап үшін бұл енгізулердің түсінікті сипаттамаларын алдын ала дайындауға себеп: қандай міндетті шешті, не істеді және қандай нәтиже алды. Мұндай ақпарат неғұрлым нақты болса, әлеуетті клиентке ұсынысты бағалау соғұрлым оңай болады.
Құрылтайшыға шетелге көшу қажет пе
Сұхбаттың 30 қатысушысының алтауы шетелдік инвесторлар көшуді немесе компанияның шетелде болуын күтетінін айтты.
Бұл көшу әрбір стартап үшін міндетті дегенді білдірмейді. Зерттеуде инвестиция тартудың әмбебап шарты туралы емес, нақты құрылтайшылардың тәжірибесі туралы сөз болады.
Қатысу қажеттілігі өнімге, клиенттерге және сату әдісіне байланысты. Кейбір жағдайларда компания қашықтан жұмыс істей алады. Басқаларында тұрақты кездесулер, енгізу немесе қолдау жергілікті жерде адамның болуын талап етеді.
Көшу туралы шешім қабылдамас бұрын оның қандай міндетті шешуі керек екенін анықтау пайдалы. Мысалы, нақты тапсырыс берушілермен келіссөздерді жеделдету, қолдауды қамтамасыз ету немесе сату командасын құру.
Шетелдік мекенжайдың өзі сұранысты растамайды. Сондықтан шетелде болу шығындарын түсінікті коммерциялық мақсаттармен байланыстырған жөн.
Халықаралық сатылымдар мен инвестициялар қалай байланысты
Жаңа нарыққа шығу көбінесе ақша мен нәтижелер арасындағы өзара тәуелділікті тудырады.
Клиенттерді іздеу үшін ресурстар қажет. Қосымша қаржыландыруды тарту үшін компанияға сұраныстың бар екенін көрсету пайдалы. Бұл ретте әлеуетті инвесторлар мәмілеге дейін нарықта болуды күтуі мүмкін.
Зерттеу авторлары бұл байланысты атап өтеді: нарыққа шектеулі қолжетімділік клиенттерді тартуды баяулатады, ал әлсіз коммерциялық нәтижелер өсу үшін капитал іздеуді қиындатады.
Бұл халықаралық кеңеюді бір ғана әрекетке — инвестиция алуға, кеңсе ашуға немесе сатушыны жалдауға теңестірудің неліктен қиын екенін түсіндіреді.
Компания шығындар мен сұранысты тексеруді үйлестіруге мәжбүр. Команда қай сатып алушылардың мүдделі екенін және келіссөздердің қалай өтіп жатқанын неғұрлым ертерек түсінсе, келесі қадамды соғұрлым дәл есептей алады.
Компаниялар қандай қолдау алғысы келеді
Стартаптардың сұраныстары халықаралық дамудың көмектің әртүрлі түрлерін талап ететінін көрсетеді.
Экспортты қолдауды және жаңа нарықты игеруді ерте кезеңдегі компаниялардың 17%-ы және масштабталатын компаниялардың 21%-ы алғысы келеді.
PR және халықаралық позициялау ерте кезеңдегі компаниялардың 15%-ын және масштабталатын компаниялардың 30%-ын қызықтырады. Корпоративтік клиенттермен көмек — тиісінше 34% және 39%.
Қатысушылар бірнеше жауапты таңдай алды, сондықтан бұл үлестер 100%-ға қосылмайды.
Өсіп келе жатқан бизнес үшін нақты сатып алушылар тобы үшін түсінікті және байқалатын болу мүмкіндігі маңызды. Жарияланым, салалық іс-шара немесе нарыққа шығу бағдарламасы қажетті аудиторияға қол жеткізуге және мазмұнды әңгіме бастауға көмектессе пайдалы болуы мүмкін.
Мұндай қолдауды оның компания міндеттерімен байланысы бойынша бағалау орынды: қолайлы байланыстар пайда болды ма, ұсынысты тексеру мүмкін болды ма, келіссөздер алға жылжыды ма.
Шетелдік нарыққа шығуды неден бастау керек
Зерттеу кедергілерді сипаттайды, бірақ барлық компаниялар үшін бірыңғай бағытты ұсынбайды. Оның негізінде ірі шығындарға дейін пысықтаған жөн болатын бірнеше сұрақты бөліп көрсетуге болады.
Біріншісі — өнімді нақты кім сатып алуы керек. «АҚШ нарығына шығамыз» деген тұжырым тым кең. Сала, компания түрі, жұмыс міндеті және шешім қабылдайтын адам қажет.
Екіншісі — бұл сатып алушы неліктен жаңа шешімді таңдайды. Оның қазір не қолданатынын және стартап шешуді ұсынатын мәселенің қаншалықты маңызды екенін анықтаған жөн.
Үшіншісі — компания клиентке қалай қол жеткізеді. Бұл тікелей сату, салалық серіктестер, ұсынымдар немесе басқа арналар болуы мүмкін. Әрбір нұсқа тексеруді талап етеді.
Төртіншісі — шарт жасасқаннан кейін не қажет болады. Енгізу, қолдау, есеп айырысулар және деректермен жұмыс нақты нарықтың жағдайларына сәйкес келуі тиіс.
Бесіншісі — қандай нәтижелер одан арғы салымдарды ақтайды. Команда бірінші кезеңде нені білгісі келетінін және қандай белгілер бойынша жұмысты жалғастыру туралы шешім қабылдайтынын алдын ала анықтағаны дұрыс.
Халықаралық шығудың нәтижесі деп нені есептеуге болады
Шетелдік сапар, инвестормен кездесу немесе компания ашу қажетті кезеңдер болуы мүмкін. Бірақ бизнесті дамыту үшін олардың неге әкелгенін түсіну маңызды.
Алғашқы төлейтін клиенттер ұсыныстың коммерциялық қызығушылық тудыратынын растайды. Қайталанатын сатулар мен ынтымақтастықты жалғастыру бұл қызығушылықтың қаншалықты тұрақты екенін бағалауға көмектеседі.
Бұл ретте зерттеу көрсеткіші — төлейтін шетелдік клиенттердің болуы — экспорттық түсім көлемін, табыстылықты немесе бизнестегі шетелдік сатылымдардың үлесін ашпайды. Бір топтың ішіндегі компаниялардың өзі ауқымы бойынша айтарлықтай ерекшеленуі мүмкін.
Сауалнама сондай-ақ Қазақстанның барлық стартаптарының санағы емес. Ол Astana Hub платформасы арқылы ерікті түрде өткізілді, сондықтан оның нәтижелері қатысқан компанияларды сипаттайды.
Дегенмен халықаралық жоспарлар мен нақты сатылымдар арасындағы айырмашылық айқын байқалады. Қазақстандық стартаптар үшін келесі міндет — шетелдік нарыққа деген қызығушылықтан оның сатып алушыларымен тұрақты жұмыс істеуге дейінгі түсінікті жолды қалыптастыру.
Қазақстанның технологиялық компанияларымен және олардың өнімдерімен RAEM.kz сайтындағы Startup Radar каталогында танысуға болады.
Тақырып бойынша оқыңыздар:
- Қазақстанның стартаптары неге өсе алмайды: өнім бар, клиенттер жетіспейді
- Techstars NYC $220 000 ұсынады: қазақстандық стартаптар 18 қарашаға дейін өтінім бере алады
- Мейрамханаларға арналған үш қазақстандық сервис: жалақы, жеткізу және ауысым кестелері
- Қазақстан стартаптарының каталогы (Startup Radar)
