Команда өнімді әзірлеп, оны алғашқы пайдаланушыларға көрсетті және жақсы пікірлер алды. Ең қиыны артта қалған сияқты көрінеді. Бірақ одан кейін жұмыс істеп тұрған технологияның өзі жауап бере алмайтын сұрақ туындайды: ол үшін кім тұрақты түрде ақша төлейді?
Қазақстанның көптеген стартаптары үшін сатылым дәл осы өсімнің негізгі шектеуіне айналады. Тұрақты кірісі бар сауалнамаға қатысқан компаниялардың 47%-ы клиенттерді тартуды басты проблема деп атайды. Бұл топта қаржыландырудың жетіспеушілігін 13%-ы ғана атап өткен.
Мұндай деректерді RISE Research & Advisory, Astana Hub және Sapa Group бірлесіп дайындаған Kazakhstan Startup Landscape 2026 зерттеуі көрсетеді. Оның нәтижелері өнімнің алғашқы нұсқасынан бастап өсіп келе жатқан бизнеске дейінгі жолда стартаптың қажеттіліктері қалай өзгеретінін көрсетеді.
Бастапқыда ақша жетпейді, іске қосқаннан кейін — сатып алушылар
Минималды өміршең өнім немесе MVP сатысында басты кедергі ретінде қаржыландыру қала береді. Оны осы топтағы сауалнамаға қатысқан компаниялардың 40%-ы атайды. Клиенттерді тартудағы қиындықтарды 25%-ы көрсетеді.
Алғашқы пайдаланушылар пайда болғаннан кейін бұл арақатынас өзгереді. Сатылым компаниялардың 42%-ы үшін негізгі шектеуге айналады, ал қаржыландырудың жетіспеушілігі — 29%-ы үшін.
Алғашқы табысы бар стартаптар арасында клиенттерді тартуды 32%, ақшаның жетіспеушілігін 26% атайды. Тұрақты табыс сатысында бұл көрсеткіштер сәйкесінше 47% және 13%-ды құрайды. Белсенді өсіп келе жатқан компаниялар арасында — 43% және 13%.
Бұл бірнеше жылдар бойы бір стартаптарды бақылау емес, сауалнама жүргізілген сәттегі әртүрлі компаниялар топтарының жауаптары. Дегенмен, айырмашылықтар бизнестің дамуымен сатып алушыларды іздеу міндеті ерекше маңызды бола түсетінін көрсетеді.
Бұл ретте қатысушылар бір басты шектеуді таңдады. Егер негізін қалаушы сатылымды көрсетсе, бұл стартапқа қосымша инвестициялар қажет емес дегенді білдірмейді. Бірақ бұл кезеңде басым міндеттің ауысатынын көрсетеді.
Неліктен алғашқы пайдаланушылар тұрақты бизнесті білдірмейді
Пайдаланушылардың пайда болуы шешімге деген қызығушылықты растайды, бірақ бұл міндетті түрде тұрақты төлем жасауға дайындықты білдірмейді. Тегін пилоттық жоба, таныстардың қолдауы немесе бір реттік тапсырыс сұраныс туралы жалған әсер қалдыруы мүмкін.
Мысалы, алғашқы келісімшарт негізін қалаушының таныстары арқылы келуі мүмкін. Ол гипотезаны тексеруге көмектеседі, бірақ өнімнің нарыққа қажеттілігін әлі дәлелдемейді. Компания сыртқы байланыстарсыз клиенттерді тартуға тырысқанда, процесс көбінесе тоқтап қалады.
Компанияның одан әрі өсуі үшін бірнеше сұрақты шешу керек: шешімді кім қабылдайды, бюджет қалай бөлінеді және тұтынушы үшін басты құндылық неде. Осы жауаптарсыз сатылым баяу және болжаусыз болып қалады.
Егер әрбір жаңа келісімшарт өнімді толығымен қайта жасауды талап етсе, ал сатылымдар тек негізін қалаушының жеке күш-жігеріне сүйенсе, масштабтау мүмкін болмайды. Бұл жағдайда өсім шектеуі технологияның өзінде емес, өнімді жеткізу тәсілінде болады.
Зерттеу осы жағдайлардың әрқайсысының нақты таралуын өлшемейді. Бірақ оның нәтижелері жалпы үрдісті көрсетеді: өнім жасалғаннан кейін сатылымды ұйымдастыру басты сын-қатерге айналады.
Неліктен инвестициялар сатылым проблемасын автоматты түрде шешпейді
Қосымша қаржыландыру қызметкерлерді жалдауға, әзірлеуді төлеуге немесе жарнаманы бастауға мүмкіндік береді. Бірақ ол тұтынушылардың өнімге неліктен ақша төлегісі келетінін өздігінен түсіндірмейді.
Егер команда тапсырыс берушінің неге сатып алатынын немесе бас тартатынын әлі білмесе, маркетингтік бюджетті ұлғайту шығындардың өсуіне әкеледі, бірақ тұрақты сатылымға әкелмейді. Ақша клиентпен қарым-қатынас орнатуды алмастырмайды.
Сондықтан келесі раундты талқылаған кезде капитал қандай нақты міндетті шешуі керек екенін анықтау маңызды: сатылым моделін құру немесе жұмыс істеп тұрған процесті кеңейту. Сатылым моделі болмаса, жаңа инвестициялар компанияны ұзақ уақыт бойы қолдай алмайды.
Бұл ретте стартаптарға «жай ғана сата бастау» жеткілікті деген қорытынды жасау да толық дұрыс болмас еді. Көптеген жобалар үшін қаржыландыру маңызды қажеттілік болып қала береді.
Тереңдетілген сұхбатқа қатысқан 30 адамның сегізі жергілікті нарықта венчурлық капиталдың жетіспеушілігін атап өтті. Бұл инвесторлардың аздығымен және ірі кезеңдерді қаржыландырудың шектеулі мүмкіндіктерімен байланысты.
Күрделі технологиялық жобалар үшін ұзақ уақыт әзірлеу қажеттілігі сыртқы қолдаусыз іске асыруды мүмкін етпейді. Мұндай жағдайларда қаржыландыру мен сатылым бірін-бірі толықтырады.
Стартаптар қандай қолдауды пайдалы деп санайды
Ерте және дамыған компаниялар арасындағы айырмашылықтар қолдау сұраныстарында да байқалады. Әртүрлі кезеңдердегі командалар түрлі ресурстарға мұқтаж.
Ерте кезеңдегі стартаптардың 47%-ы және масштабталатын компаниялардың 24%-ы инвесторлармен танысуды қалайды. Бұл ерте сатыда капиталдың маңыздылығын тағы да көрсетеді.
Корпоративтік клиенттермен жұмыс істеуде көмек ерте стартаптардың 34%-ына және масштабталатындардың 39%-ына қажет. Компания дамыған сайын ірі тапсырыс берушілермен байланыс орнату қажеттілігі арта түседі.
Қатысушылар бірнеше нұсқаны таңдай алды, сондықтан бұл үлестерді қосудың қажеті жоқ. Дегенмен олар стартаптың басымдықтарының қалай өзгеретінін көрсетеді.
Өсіп келе жатқан компания үшін қолдау бағдарламасының пайдалы нәтижесі пилоттық жобаны бастауға дайын корпоративтік серіктеспен танысу болуы мүмкін. Бұл келіссөздер уақытын айтарлықтай қысқартады.
Сонымен қатар таныстық — бұл тек бастамасы. Оның келісімшартқа әкелуі үшін стартап нақты бизнес-құндылықты көрсетуі және өнімнің сенімділігін дәлелдеуі керек.
Неліктен іскерлік байланыстар өсуге көмектеседі
Кәсіби байланыстар мен қарым-қатынастар тереңдетілген сұхбаттарда стартаптың өсуіне әсер ететін ең жиі айтылған фактор болды. Оларды 30 респонденттің 23-і атап өтті.
Негізін қалаушының тәжірибесі мен оның таңдалған салаға сәйкестігін 18 адам, нарықтың өсуін — 14 адам атап өтті. Бұл байланыстардың жеке өзі өсуді қамтамасыз етпейтінін, бірақ басқа факторлармен үйлескенде жұмыс істейтінін көрсетеді.
Бұл сұхбаттардың шағын мақсатты іріктемесі. Мұндай нәтижелерді абсолютті заңдылық деп қабылдауға болмайды, бірақ олар кәсіпкерлердің практикалық тәжірибесін көрсетеді.
Корпоративтік сатылымда таныстық қажетті қызметкерге шығуға және сенім деңгейін арттыруға көмектеседі. Белгісіз компания үшін ірі корпорацияның есігін ашу өте қиын.
Негізін қалаушы үшін мұндай байланыстардың практикалық мәні нарық туралы ақпаратқа, пилоттық жобаларды талқылау мүмкіндігіне және шешім қабылдаушы тұлғаларға тікелей шығуға қол жеткізу болып табылады.
Акселераторлар оқудан бөлек не береді
Сұхбатқа қатысқан 30 негізін қалаушының 27-сі кем дегенде бір акселерациялық бағдарламадан өткен. Бұл жергілікті экожүйеде акселераторлардың кеңінен таралғанын көрсетеді.
Алынған артықшылықтардың ішінде 12 адамнан басқа кәсіпкерлермен байланыстарды және сарапшылар мен тәлімгерлерге қол жеткізуді атап өтті. Менторлық қолдауды тоғыз адам пайдалы деп тапты.
Сын-пікірлер де болды. Алты қатысушы бағдарлама мазмұнының тым жалпы болуына, ал үшеуі — тәлімгерлер құзыретінің жеткіліксіздігіне тап болды.
Стартап үшін бұл күтілетін нәтижені алдын ала анықтаудың дәлелі. Егер басты міндет сатылымды дамыту болса, бағдарламаның нақты корпоративтік серіктестермен қалай байланыстыратынын бағалау маңызды.
Бір ғана бағдарламаның пайдасы идеясы бар команда үшін және дайын өнімі бар компания үшін әртүрлі болуы мүмкін. Сондықтан акселераторды таңдау нақты қажеттіліктерге сай болуы керек.
Шетелдік нарықта сатылым проблемасы одан да айқын көрінеді
Халықаралық нарыққа шығу кезінде де компаниялардың қажеттіліктері олардың даму сатысына байланысты болады. Жаңа юрисдикцияларда бәсекелестік күшейе түседі.
Шетелдік экспансия үшін кедергілер туралы сұраққа жауап берген қатысушылардың арасында капиталдың жетіспеушілігін ерте сатыдағы стартаптардың 34%-ы және өсіп келе жатқандардың 35%-ы атап өтті.
Шетелде сатылым командасының немесе серіктестердің жоқтығын ерте стартаптардың 20%-ы және масштабталатындардың 33%-ы көрсетті. Бұл нарыққа енудің басты тосқауылына айналады.
Бұл нәтижелер 346 компанияның жауаптарына негізделген: 216 ерте сатыдағы және 130 масштабталатын стартап. Олар шетелдік нарықта сатылым инфрақұрылымының аса маңыздылығын растайды.
Анағұрлым дамыған бизнес үшін проблема көбінесе сатып алушыларға қол жеткізуде жатыр. Жергілікті қатысу мен сенімді серіктестерсіз шетелде келісімшарттар жасасу айтарлықтай қиынға соғады.
Күрделі тәуелділік туындайды: сатылымсыз инвестицияларды ақтау қиын, ал капиталсыз шетелде толыққанды команда құру мүмкін емес.
Өнім дайын, бірақ өсім тоқтап қалса, негізін қалаушы нені тексеруі керек
Зерттеу деректері сатылымның әмбебап рецептін бермейді. Бірақ олар негізін қалаушыға өз бизнесін бағалауға көмектесетін бірнеше бақылау сұрақтарын қалыптастыруға мүмкіндік береді.
Біріншісі — өнім үшін қазірдің өзінде кім төлеп жатыр. Осы клиенттерді не біріктіретінін және олардың қандай нақты мәселесі шешіліп жатқанын қарау пайдалы.
Екіншісі — келіссөздер қай жерде тоқтап қалады. Ықтимал тапсырыс беруші пайданы көрмеуі немесе бағаны тым жоғары деп санауы мүмкін. Мұны нақты кері байланыс арқылы анықтау қажет.
Үшіншісі — қандай сатылымдарды қайталауға болады. Егер клиент ұсыныс арқылы келсе, ұқсас аудиторияны жүйелі түрде қалай тарту керектігін ойластырған жөн.
Төртіншісі — командаға қандай көмек жетіспейді. Кейде жалпы білім алудан гөрі нақты корпоративтік клиентпен танысу әлдеқайда пайдалы болады.
Неліктен стартаптың өсуі клиенттермен жұмысқа байланысты
Зерттеу экожүйелік арналар арқылы таралған ерікті сауалнамаға қатысушыларды сипаттайды. Оны елдегі барлық стартаптардың абсолютті бейнесі ретінде қабылдауға болмайды.
Дегенмен сатылар арасындағы айырмашылықтар маңызды бағдар береді. Өнім жасау және тұрақты бизнесті дамыту — бұл екі түрлі міндет, олардың әрқайсысы өз дағдыларын талап етеді.
Стартап үшін сәтті көрсетілімнен кейінгі келесі қадам — технологияны үнемі сатып алынатын шешімге қалай айналдыру керектігін түсіну. Бұл процесс клиентті терең түсінуді талап етеді.
Қазақстанның технологиялық жобаларымен танысу және бизнес үшін шешімдерді табу үшін біздің аналитикалық платформамызға өтіңіз: Startup Radar каталогында елдің жетекші стартаптарының деректері жинақталған.
