және неліктен маркетинг әрдайым құтқара бермейді
Маркетинг пен консалтинг саласындағы көпжылдық жұмысым барысында мамандардың бірдей шешім қабылдаған ондаған жағдайын көрдім — олар жалдамалы жұмыстан кетіп, өз бизнесін ашатын.
Кейде бұл шешім шынайы өсу нүктесіне айналатын.
Ал кейде — үздіксіз күйзелістің, баяу қажудың (выгорание) және қаржылық шығындардың көзі болатын.
Бұл мәтін бір ғана нақты кейс туралы емес.
Бұл шынайы жағдайлардан жинақталған тәжірибе, оның ішінде типтік қателікті өте жақсы көрсететін бір көрнекі мысалға негізделген.
Бастапқы жағдай
Астанада маған бір заңгер жүгінді.
Жұмыс тәжірибесі — шамамен 1–3 жыл. Ол бизнесті сүйемелдеу келісімшарттарын жүргізіп, кейде азаматтық істерде адвокаттарға көмектесетін. Ресми түрде оның он шақты істен тұратын кейстері бар еді, бірақ олардың барлығы дерлік NDA (құпиялылық келісімі) аясында болғандықтан, оларды маркетингте пайдалану мүмкін емес болатын.
Өзіндік клиенттік базасы жоқ еді.
Тар мамандануы да болмаған.
Ол «барлық мәселелер бойынша заңгер» еді.
Оның сұранысы өте түсінікті әрі шынайы болды:
«Клиенттер тапқым келеді. Қаржы құюға дайынмын. Алғашқы айларда қиын болатынын түсінемін».
Біз мұндай жағдайларда әдетте жасалатын барлық қадамдарды жасадық:
- көп беттік сайт жасалды,
- жалпы заңгерлік сұраныстар бойынша SEO жолға қойылды,
- Google-де мәнмәтіндік жарнама (контекст) қосылды,
- мәтіндер мен абстрактілі кейстер арқылы сарапшылық позициялауды қалыптастыруға әрекет жасалды.
Маркетингтік бюджет шағын болды — айына 50–100 мың теңге.
Нәтижелер де нөл емес: аптасына 3–4 лид (өтініш) түсіп тұрды, олардың шамамен оннан бір бөлігі нақты кеңес алуға дейін жетті.
Орташа чектер төмен болды.
Көптеген адамдар алғашқы тілдесуден кейін жоғалып кететін.
Бір бөлігі ақылы қызмет алуды жоспарламастан, жай ғана «бірдеңе сұрап білу үшін» келетін.
Жарты жыл ішінде 1–2 шын мәнінде ірі іс пайда болды. Қалғаны — ақшадан гөрі тәжірибе мен бедел үшін көбірек жұмыс істеген ұсақ кеңестер болды.
Маңыздысы: бұл сәтсіздік емес еді. Жоба жұмыс істеп тұрды. Клиенттер пайда болды. Өсу бар еді — бірақ өте баяу.
Шынайы мәселе неде болды
Мәселе маркетингте емес еді.
Мәселе бизнеске шығу уақытында болды.
Заң қызметтері — сенім шегі өте жоғары сала. Бұл салада мамандарды жарнама бойынша сирек таңдайды. Көбінесе — ұсыныстар, жеке таныстықтар мен репутация арқылы таңдайды.
Маманда мыналар болған жоқ:
- танымал есімі жоқ еді,
- нақты бекітілген тауашасы (нишасы) болмады,
- нақты нәтижелерін ашық көрсету мүмкіндігі болмады,
- клиентте «осы адам менің мәселемді дәл шешеді» деген ішкі сенім болмады.
Маркетинг мұндай жағдайда үдеткіш емес, лупа (үлкейтуіш шыны) сияқты жұмыс істейді. Ол тек әлсіз тұстарды айқындап көрсетеді.
Иә, сайт болды.
Иә, жарнама айналып тұрды.
Бірақ нарық сенім артуға әлі дайын емес еді.
Басқаша не істеуге болар еді
Егер бұл кейске эмоциясыз, уақыт өте келе көз салсақ, дұрыс шешім айқын көрінеді.
Біріншісі — жеке бизнесті ашуға асықпау.
Егер сөз күрделі B2B-қызметтер, заңгерлік немесе консалтинг саласы туралы болса, 1–3 жылдық тәжірибе — дербес кету үшін әрдайым дерлік ерте.
Ірірек компанияда жұмыс істеу мыналарды берер еді:
- нақты кейстер мен портфолио,
- күрделі жағдайларды шешу тәжірибесі,
- клиенттермен тікелей байланыс пен нетворкинг,
- ішкі процестерді терең түсіну.
Екіншісі — жеке брендті жалдамалы жұмыста жүргенде-ақ құра бастау.
Сатылым үшін емес, өз жолыңды, кәсіби өсуіңді бекіту үшін:
- адам қалай ойлайды,
- міндеттерге қалай қарайды,
- қандай сұрақтарды шешеді,
- қай бағытта біртіндеп мықты маманға айналып келеді.
Жеке бренд — бұл «жұмыс берушіні айналып өтіп қызмет сату» туралы емес.
Бұл бірнеше жылдан кейін бәрін нөлден бастамау туралы.
Үшіншісі — нақты мамандануды қалыптастыру.
Жалпы «барлық істі білетін заңгер» емес, мысалы:
- бизнесті құқықтық сүйемелдеу,
- келісімшарттық құқық,
- нақты бір сала (IT, құрылыс, ритейл),
- міндеттердің нақты бір түрі.
Позициялау неғұрлым тар болса — маркетинг соғұрлым жеңіл әрі сенім соғұрлым жоғары болады.
Төртіншісі — маркетингке құтқарушы шеңбер ретінде қарамау.
Сайт, жарнама, SEO және әлеуметтік желілер бұрыннан бар құндылықты күшейтеді. Олар оны нөлден жасап шығармайды.
Және бесіншісі — нарықпен және бұрынғы жұмыс берушілермен жақсы қарым-қатынасты сақтау.
Репутация — бұл бизнестің өсуіне не көмектесетін, не жылдар бойы кедергі болатын санаулы активтердің бірі.
Басты түйін
Бұл кейс «қолынан келмеді» деген туралы емес.
Бұл істің баяу, қымбат және мүмкін болғаннан әлдеқайда қиын жүзеге асқаны туралы.
Маманның өз бизнесіне шығуының ең дұрыс жолы — кенеттен секіру емес, алдын ала жақсы дайындалған сатылы көшу.
Сізде мыналар бар болғанда:
- тәжірибе,
- есім мен абырой,
- байланыстар мен желі,
- өз тауашаңызды терең түсіну,
маркетинг нағыз қуатты үдеткіш ретінде жұмыс істей бастайды.
Ал бұл негіздер болмаса — ол өз қателіктеріңнен үйренудің өте қымбат тәсіліне айналады.
Дәл осы тұста көптеген адамдар жылдар мен миллиондаған қаражатын жоғалтады, ал бұл жолды әлдеқайда сабырлы, сенімді әрі тиімді өтуге болар еді.
Осы тақырып бойынша мен қалай көмектесе аламын
Егер сіз жаңа өнімді, стартапты немесе жаңа тауашаға шығуды бастап жатсаңыз және сізге экономиканың құрылымдық моделі, зерттеулер мен жол картасы (roadmap) қажет болса, бизнес-жоспар әзірлеу қызметін қараңыз. Бұл инвесторға, грантқа, акселераторға немесе ішкі іске қосуға дайындалу үшін өте қолайлы формат.
